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海外仓补货策略
——基于业务情况的研究
概述
l 补货，是对生产或销售需求的一种需求满足。补少了，易断货，产生经营损失，影响客户体验；补多了，容易产生滞销，导致仓储成本增加、现金流受限。从底层逻辑上说，补货无非就是在对的时间选择对的数量，在保证供应的基础上，权衡缺货和滞销的风险，做出相对平衡的选择。在底层逻辑的基础上，加上产品、仓库、价格等因素，可以得到补货策略5R原则：Right product,Right quantity,Right place,Right time,Right cost.正确的产品，在正确的时间，用正确的价格补正确的数量，发往正确的仓库，基本上完整表述了我们补货所有要考虑的因素。结合公司的实际情况，在补货时还需加上一个S，即Supplier，供应商情况。不同的供应商，货期准确率不同，对于货期准时的供应商，只需按照供应商给的货期时间。对于货期经常不准的供应商，基于供应商的历史交货准确率数据，需要进行不同的交货周期的重新计算，即为1S。
l 在实际业务情况下：补发货中应考虑5R+1S的策略。
l    将海外仓的补货通过阶段的划分，分成了补货和发货两个模块，相互独立又相互关联。这样的分解方式符合目前公司的业务逻辑，每个模块有独立的业务逻辑，根据自身的特点进行操作。在补货的时候，将多个海外仓看作一个整体，统筹库存和需求进行需求数量的预估和生产。在发货的时候，根据货好的数量，进行分仓发货。
 
补货策略
l 补货，又可以称为补货下单。将多个海外仓看成一个整体，进行补货下单，有利于整合和分配资源，也会减少因供应商MOQ带来的数量差异。
l    在5R+1S的策略中，补货端需要用到的是3R+1S，Right product,Right quantity,Right time,Supplier。即，在合适的时间，对合适的产品，从不同的供应商处，下单合适的数量。
l 当前所使用的补货模式近于定时下单的模式，每个月补货一次，加单一次，两次间隔半个月左右。这种模式的的优点是对于系统要求低，方便操作，也便于供应商排产。
l 如果能同时根据需求变化和销售趋势，及时做出补货的需求，做到智能补货，即根据系统逻辑，每日生成需要补货的数量，进行补货。那会平滑我们的补货数量，降低可能的库存冗余的情况，提高及时性。但是从供应商的角度，单次下单的数量会变少，下单频次变多，不利于供应商排产。
l 通过预订单的方式和频繁下单的问题，相互平滑，补货可以使用以下策略：根据产品的季节性趋势进行销售预估，做出一年的预计销售计划，根据销售计划给到供应商预订单。建立一个智能补货决策系统，根据库存数量、到货时间、可售天数、预估销量、安全库存等等参数设定补货逻辑。补货决策系统可以每周固定时间根据所有参数跑出一个补货数量，自动下推到供应商系统进行下单。
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发货策略
l 在发货中，Right time指的是发货的时间。因为有国内集散仓的存在，工厂货好的产品，可以根据海外仓的需求情况，暂时先存放在集散仓。然后在Right time，根据Right cost，发到Right place。
l 根据历史订单得到的最优分仓比例，结合我们实际的限制条件，（比如1lb以下的产品不用分仓发货，新品不能发NJ等）以及现有库存和物流时间等情况，进行基于最优分仓比例上的调整。
l 然后分仓前还要考虑不同产品的优先条件（比如小于1lb产品发LA，新品小于50pcs发LA等等）和限制条件（比如超大件不能发NJ）。
l 在进行分仓的时候，可以先根据优先级条件，排除不需要根据逻辑分仓的产品，如新品。新品只需发到固定的仓库，或者以固定的比例安排到不同的仓库。在排除优先级后，再根据限制条件给产品分类。如超大件，不能发NJ，则在分仓逻辑的计算中就会把仓库选择限制在LA和GA中。最后，就是根据以上的条件，进行最终的分仓逻辑计算，根据发货到不同仓的时间、海外仓+头程的库存、发货的数量等进行逻辑计算，使得最终的分仓结果在多仓都到货的那个时点，多仓的库存最接近于最优分仓比例。
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补货策略实例
l 对于新品来说，需要有个预期，这个预期，一方面是基于运营人员的经验与对卖点呈现后转化率的预判，另一方面是基于在市场调研时对竞争对手的调研，调研出竞品在上线半年内的平均月销是多少，结合竞品上线时间到现在目标平台该类目整体量级的增长情况，综合判断我们产品上线后预估的月销是多少来备货，比如一款新品预估平均月销量100件，生产周期30天，物流周期30天，第一次下单可备2~3个月的库存量，即200~300件，但是一次分两个订单，分两批交货，第一批30天生产好之后，发海运30天以后上架销售，发至少45-60天的预估量，防止销量暴涨导致的断货，然后第二批第二个月生产好发货，发海运30天以后到货，把剩余的量发过去销售，刚好可以接上，这样既不占用工厂的库容，也不影响订单，账期，款到发货，预付款等问题，也不影响运营销售；
 
l 而在第一次试销完成后要进行再次补货了，这补货补多少，是有更加清晰的方法逻辑；
l 我们一般所说的补货，是为了补充海外仓在库库存里不足以支撑销售的部分，让销售可以持续。但补货的难点在于，不单单是要计算出需要不足销量的库存部分不能断货，还必须保证不会补多了不会产生积压库存导致滞销库存或产生不必要的仓储费，所以实际我们在补货的时候，是在找这两个要求中的一个平衡点，必须兼而有之。所以，我们在补货的时候需要考虑当海外仓在库库存的销售时常不能满足“生产时间+大货发运时间”的时候，就要赶紧下采购需求单了。而采购需求下单的数量，通常计算的方法为：
l 补货期销售需求数量（月销（预估补货期的月均销量，以上几个月的实际月销量，结合参考上几个月的月销均值，综合运营人员的经验最终确定）-国内在库库存-国内订单在途-空海运在途库存-海外仓库存，在不断货的情况下，需要采购的数量就可以这么计算出来，但需要注意的是：
l 首先根据当前日期推算生产周期+空海运周期销售需要预估的月销量；
 
l 填写完销售预估月销量后，根据补货逻辑公式判断，根据目前的美国库存量+空海运在途情况，对比当前开始45天内的预估销售情况，判定是否会产生缺货。如果后一批货到之前就预期会断货，则在计算“补货期销售需求数量”的时候，要把断货的时间抛掉，否则补的货必然就多了；
l 销售预估准确率验证；统计近6~12个月每一位销售员预估的月销量和实际月份产生的销量偏差，分析每位销售员的偏差率属于激进型，保守型，然后根据属性要对销量进行调整；
l 那在发货时，是否我们需要将这些数量一次性就发进海外仓呢？当然也不是，对于一些与工厂合作比较良好的来说，我们可以先将一部分货放在工厂（相当于生产安全库存），或者入到上海集散仓，海外仓中只预留一个发运周期内的库存就可以了，另外保证在途一部分。例如海运发运周期是一个月，那么在海外仓的库存只需要满足一个月，在途一个月的货，上述逻辑里“补货期销售需求数量”的货放在工厂或者集散仓，这样海外仓的货一个月卖光时，在途一个月的货就到了正好接上，又满足了海外仓在库一个月的货，然后在工厂的货继续发在途一个月，该生产的货按照上一段计算的逻辑进行生产，往复循环，这样既保证了库存备货的精准性，又保证了海外仓的仓储数量是最优状态；